By Peter Masciadri, Dirk Zupancic
ISBN-10: 3658013532
ISBN-13: 9783658013530
ISBN-10: 3658013540
ISBN-13: 9783658013547
Peter Masciadri und Dirk Zupancic veranschaulichen praxisnah, welche Regeln Unternehmen im B-to-B-Geschäft befolgen sollten, um sich richtig zu positionieren, wirkungsvoll zu kommunizieren und nachhaltig Marken zu entwickeln. Jede dieser Regeln wird im Rahmen eines eigenen Kapitels vorgestellt und mit passenden Fallbeispielen aus der B-to-B-Welt illustriert. Auch Praktiker aus B-to-B-Unternehmungen verschiedener Branchen kommen zu Wort. Mithilfe der „Praktiker-Box“ am Ende jedes Kapitels gelingt es dem Leser, die entsprechende Regel sofort umzusetzen.
Neu in der 2. Auflage
In der 2. Auflage wurden alle Kapitel überarbeitet und um aktuelle Entwicklungen erweitert. „Die Marke als Leitmotiv für das Verhalten der Mitarbeitenden“ sowie „Social Media im B2B systematisch nutzen“ kommen als weitere Kapitel hinzu. Neue Praxisbeispiele bringen eine zusätzliche Vertiefung der Thematik.
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Additional info for Marken- und Kommunikationsmanagement im B-to-B-Geschäft: Clever positionieren, erfolgreich kommunizieren
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Wie alles zusammen hängt und wie es ohne Marke wäre, lässt sich kaum bestimmen. Mit diesen Erklärungen wird deutlich, dass Führungskräfte sich beim Thema Marke, trotz vieler Vorteile, eine kritische Sicht bewahren sollten. 22 3. Die Rolle der Marke und der Kommunikation in B2B-Märkten Der unterschiedliche Fokus von Marke im B2B im Vergleich zu B2C Oft wird argumentiert, die Bedeutung der Marke im B2C sei unumstritten, im B2B jedoch eher beschränkt. Dieser Frage ist McKinsey im Rahmen einer empirischen Studie bei mehr als 750 Entscheidungsträgern in Deutschland, verteilt auf 18 Branchen, nachgegangen und hat dabei folgendes herausgefunden: Abb.
Kommunikation 2. Service 3. Distribution 3. Preis 4. Preis 4. Distribution 5. Service 5. Kommunikation Quelle: Merbold, 1994, S. 11 Im B2B manifestieren die Kunden respektive die Mitglieder des Buyingcenter allgemein einen intensiven Bedarf an Informationen. Themen wie langfristige technologische Entwicklungen in der betreffenden Branche, Leistungsfähigkeit des Angebotes, Unterhalt, Wirtschaftlichkeit oder Nachhaltigkeit stehen im Zentrum des Kundeninteresses. Solche Bedürfnisse müssen kommunikativ natürlich befriedigt werden.
Diese Regeln sind im Teil der Unternehmensbeziehungsregeln zusammen gefasst. Mit den Unternehmensbeziehungsregeln 11–19 werden jene Regeln erörtert, die dafür sorgen, dass ein Unternehmen ganz allgemein als soziales System und im Speziellen als Team möglichst erfolgsversprechend angesprochen und „unterhalten“ wird. Unternehmensbeziehungs-Technik definieren wir wie folgt: Unter „Unternehmensbeziehungstechnik“ verstehen wir die systematische Anwendung von sozialwissenschaftlichen, verhaltenswissenschaftlichen und organisatorischen Gesetzmässigkeiten zur Gestaltung des sozialen Beziehungsgeflechtes, insbesondere zur Beeinflussung der involvierten Personen zwischen anbietenden und nachfragenden Unternehmen.
Marken- und Kommunikationsmanagement im B-to-B-Geschäft: Clever positionieren, erfolgreich kommunizieren by Peter Masciadri, Dirk Zupancic
by Jason
4.2